Eine gelungene Verwertung macht in der Immobilienentwicklung sprichwörtlich oft den Unterschied zwischen Gedeih und Verderb – Grund genug sich mit der Frage zu beschäftigen was Immobilienentwickler tun können, um ihren Exit zu optimieren.

1. Definition der Zielgruppe

Von der definierten Zielgruppe sind die weiteren Schritte abhängig, sodass dieser Schritt zu Beginn stehen sollte. Welche Käufer als Zielgruppen für einen Exit in Frage kommen hängt von vielen teils auch veränderlichen Faktoren ab. Sehen wir uns beispielhaft die typischen Zielgruppen eines großen Wohnbauprojektes an:

• • Private Wohnungskäufer (Eigennutzung)
  • Vorsorgewohnungskäufer
  • Familiy Offices
  • Stiftungen
  • Versicherungen
  • Offene Immobilienfonds

Theoretisch kämen für Investments während des Projektes noch kurzfristig orientierte institutionelle Investoren in Frage. Da es sich hier im Wesentlichen um ein Finanzierungsthema handelt und wir dieses bereits im Blogbeitrag vom 3.9.2020 beleuchtet haben, lassen wir diese Gruppe in der Folge außer Betracht.

Für die Auswahl der Zielgruppe erscheinen folgende Fragen zielführend (Interpretation in Klammer):

• • Ist das Investitionsvolumen ausreichend groß, um für alle potenziellen Zielgruppen interessant zu sein? (für eine Versicherung oder einen Immobilienfond ist der Kauf von nur wenigen Einheiten nicht spannend. Umgekehrt sind Einzelinvestments von 100 Mio. und mehr nur noch bei sehr wenigen Family Offices/Stiftungen platzierbar)
  • Handelt es sich bei dem Produkt um ein „Luxusprodukt“? (Luxus lässt sich außerhalb des Hotelsegments fast nur an Private zum Eigenbedarf verkaufen)
  • Kann der Investor nach dem Kauf alleine über das Objekt entscheiden oder gibt es rechtliche Nebenbedingungen? (Familiy Offices und Stiftungen möchten meist keine Mieteigentümer)
  • Handelt es sich dem Grund um Baurecht oder um Eigentum? (Baurecht statt Eigentum kann für jeden Investorentyp ein Ausschlusskriterium sein, besonders häufig erlebt man dies jedoch bei Family Offices und Stiftungen)
  • Wie aufwendig ist die laufende Bewirtschaftung für den Investor? (eine aufwendige laufende Bewirtschaftung ist oftmals für Stiftungen aber auch für Fonds ohne Repräsentanz vor Ort ein Ausschlusskriterium)
  • Habe ich als Unternehmen die administrativ/vertrieblichen Kapazitäten, um einen Einzelabverkauf zu bewältigen? (je nach Komplexität des Produktes und Qualität der Vertriebspartner ist erfahrungsgemäß damit zu rechnen, dass mindestens 3-4 Gespräche pro zu verkaufender Einheit vom Entwickler direkt geführt werden müssen)
  • Habe ich als Unternehmen die technisch/administrativen Kapazitäten, um eine technische Due Dilligence oder sogar eine lfd. Bauaufsicht durch einen institutionellen Investor ohne größere Schrammen zu überstehen? (im Gegensatz zum Verkauf an Private ist der Verkauf an Institutionelle mit großem Rückfrage- und Informationsbereitstellungsaufwand insbesondere hinsichtlich der technischen Aspekte der Immobilie verbunden)

Nach meiner Erfahrung bleiben nach Beantwortung der obigen Fragen in aller Regel nur noch 2 Zielgruppen übrig, auf die Sie sich konzentrieren sollten.

2. Definition des Produktes

Flexibilität in der Verhandlung kann sich oftmals als Vorteil entpuppen, doch sollte das Basisangebot eindeutig definiert sein.

Im privaten Segment ist dies noch relativ einfach. Das Produkt „Wohnung“ ist relativ klar, die Spielregeln der Nutzflächenmessung sind im WEG definiert. Das BTVG ist für den Entwickler günstig und seitens privater Wohnungskäufer allgemein akzeptiert.

Komplizierter ist die Sache beim Verkauf an institutionelle Investoren.

Hier ist zunächst der Kaufgegenstand zu klären (Asset vs. Share Deal) und im Falle eines share deals welche Gesellschaft mit welcher Rechtsform und in welcher Jurisdiktion gekauft wird.

Bei Sharedeals mit großen Margen ist häufig auch noch die Frage zu klären, wer den Nachteil aus der latenten Steuer trägt, da der Wertansatz in der Holding nicht abgeschrieben wird.

Ebenso ist bei einem Verkauf während der Bauphase zu klären, ob es sich lediglich um einen Forward Deal handeln soll, oder ob auch ein Forward Funding vor Übergabe stattfinden soll.

Je nach Produkt sind Übergabezeitpunkte, Sicherheiten, Mitbestimmungs- und Einsichtsrechte während der Bauphase zu definieren.

In Summe ist die Produktdefinition im Umgang mit institutionellen Investoren somit deutlich mühsamer und sollte dieser Schritt unbedingt frühzeitig erfolgen.

3. Vorbereitungsmaßnahmen

Hierzu zählen Maßnahmen die einerseits das zu verkaufende Projekt, andererseits den Verkäufer aus Sicht des Investors in das rechte Licht rücken. Insbesondere kleinere Immobilienentwickler, die erstmals an einen größeren Investor verkaufen sehen sich hier zahlreichen Fragestellungen ausgesetzt. Zu den am Häufigsten angeforderten Unterlagen zählen meiner Erfahrung nach ein IFRS Abschluss des Entwicklers (im Wesentlichen zwecks Beurteilung der Werthaltigkeit abgegebener Garantien) sowie ein Green Building / Nachhaltigkeitsbericht auf Projekt und/oder Holdingebene.

Vor dem Hintergrund, dass derartige Berichte oftmals auch Vergleichswerte des Vorjahres beinhalten und die Basiswerte regelmäßig live gemessen werden müssen ist ein frühzeitiger Beginn angesagt.

4. Marketing

Sobald das Produkt und die Zielgruppe geklärt ist kann mit dem Marketing begonnen werden. Erster Schritt ist hierbei zumeist die Erstellung eines an die Zielgruppe angepassten Investment Proposals, welches ein Mix aus Bildern, technischer und rechtlicher Produktinformation und klassischerweise auch einer Musterkalkulation aus Investorensicht ist. Für die Musterkalkulation empfiehlt es sich diese von einem renommierten Wirtschaftsprüfer auf Plausibilität und rechnerische Richtigkeit prüfen zu lassen und dies in der Broschüre auch entsprechend zu kommunizieren.

Ebenso erfolgt im Zuge der ersten Phase die Erstellung hochwertiger Visualisierungen sowie die Kreation der Slogans und Kernmessages.

Im nächsten Schritt geht es darum das Projekt, dessen Umfeld und nicht zuletzt den Verkäufer gut zu präsentieren. Die Kanäle hierfür umfassen den Webauftritt per se, Aktivitäten in den diversen sozialen Medien, Print- und Onlinewerbung, ggf. Plakate und professionelle PR-Arbeit, welche zu vorteilhaften redaktionellen Beiträgen führt.

Als Zahlenmensch bin ich zwar stets für sparsames Wirtschaften, doch wird für Marketing oftmals zu wenig budgetiert und ehrlicherweise auch an der falschen Stelle gespart.

So erscheint eine 3% Preissteigerung durch einen guten Marktauftritt keinesfalls unmöglich. Beim Verkauf von 200 Wohnungen a EUR 300.000 ergäbe sich somit beispielsweise ein (zusätzliches) Marketingbudget iHv. EUR 1,8 Mio.

5. Vertriebspartnerauswahl

Im Zuge der Vertriebspartnerauswahl stellen sich aus Entwicklersicht folgende Fragen:

• • Welchen Anteil an der Vertriebsarbeit gebe ich an den bzw. die Vertriebspartner weiter? (beim Verkauf eines einfachen Produktes an Private kann ein guter Vertriebspartner theoretisch alle Gespräche bis zur Vertragsunterschrift führen, wogegen sich seine Rolle bei sehr komplexen Produkten oftmals auf die reine Kontaktanbahnung reduziert)
  • Weist das Produkt Besonderheiten (wie z.B. ein Baurecht, eine bestimmte Region, etc.) auf, die spezielle Kenntnisse / Erklärungen benötigen? (je komplexer das Produkt, desto weniger Vertriebspartner kommen in Frage)
  • Wie viele Vertriebspartner kann bzw. will ich betreuen? (im Falle von Betreuungsengpässen kann ein Lead-Makler Konzept Sinn machen)
  • Möchte ich es dem Makler erlauben Provision auf Seite des Käufers zu kassieren und falls ja wieviel?

Je nach Antwort auf diese Fragen sind hier zunächst grundsätzliche Entscheidungen hinsichtlich der Vertriebsstruktur zu treffen. Die konkrete Auswahl der Vertriebspartner erfolgt im zweiten Schritt.

Auch wenn man mit Pauschalaussagen immer vorsichtig sein sollte behaupte ich, dass hier fast immer nur Extremmodelle funktionieren. Entweder wird der Makler auf eine Tippgeberrolle reduziert oder es kommt zu einer sehr engen Zusammenarbeit mit entsprechender Bonusvereinbarung bezogen auf das Vertriebsergebnis.

6. Vorbereitung der Investorengespräche

Dieser Punkt ist insbesondere bei Verkäufen an institutionelle Anleger von zentraler Wichtigkeit und sollte mindestens folgende Punkte umfassen:

• • Analyse der aktuell erzielten Mietrenditen des Investors sowie seiner realen Bewirtschaftungs-/Liquiditätskosten – oftmals genügt hierfür ein Blick in den letzten Jahresabschluss
  • Analyse wichtiger persönlicher Entscheidungsfaktoren – es soll schon vorgekommen sein, dass der Fondmanager in den letzten Wochen des Jahres noch ein bestimmtes Volumen platzieren musste, um seinen Bonus zu bekommen. Als Verkäufer gut zu wissen…
  • Es sollte in den Gesprächen nie der Eindruck entstehen, dass die verkaufende Firma von nur einem Entscheidungsträger abhängt. Ich bin mir fast sicher, dass kein Verhandlungspartner seinem Gegenüber etwas Schlechtes wünscht. Es ist jedoch verständlich, dass er sein Investment absichern möchte falls sein Gegenüber plötzlich ausfällt. Letzter Punkt ist insbesondere für eigentümergeführte Unternehmen oftmals eine Herausforderung.

7. Timing

Der letzte Punkt ist das Timing der Transaktion. Wie bereits beschrieben sollte jedenfalls möglichst früh mit den Vorbereitungsarbeiten begonnen werden.

Beim Einzelabverkauf an Private gilt als Faustregel: 30% sollten quasi zu Baubeginn verkauft sein, 80% bei Fertigstellung.

Bei einem Verkauf an institutionelle Anleger gilt, dass das Closing etwa 12 Monate vor Baufertigstellung erfolgen sollte. Zu diesem Zeitpunkt sind wesentliche Risiken (Bewilligung, Finanzierung, Vergaben) bereits abgearbeitet und die vom Investor verlangte „Forward Deal Prämie“ ist entsprechend gesunken.

Wie bei allen Faustregeln bestätigen Ausnahmen sicher die Regel….