Kürzlich wurde ich von einem Leser gebeten mehr zum Thema Grundstücksakquise zu schreiben. Da mir der Wunsch meiner Leser fast stets Befehl ist, widme ich mich diese Woche dem Ankaufsprozess.

Beginnen wir mit einer Reise in die Vergangenheit, um mit einem Vorurteil aufzuräumen, nämlich, dass Geschwindigkeit beim Immobilienankauf, der alles entscheidende Faktor ist.

Im Jahr 2009 hatte ich das große Glück für einen finanzstarken Immobilienentwickler zu arbeiten und durfte im vielleicht „besten Käufermarkt ever“ auf die Suche nach Grundstücken und Immobilien zu gehen. In dieser Zeit hatten wir einmal einen Fall, wo ein Besitzer mehrerer durchaus spannender Immobilien kurz vor dem Konkurs stand, weil er sich in seinem Kerngeschäft übernommen hatte. Aufgrund unserer Finanzstärke hatten wir eine sehr gute Position in den Verhandlungen und freuten uns auf ein „Bombengeschäft“. Bezeichnenderweise kamen wir trotz voller Geldkoffer nicht zum Ziel, da das Verfahren einfach schon zu weit fortgeschritten war.

Seit diesem Vorfall am Höhepunkt der Finanzkrise habe ich keine Situation mehr erlebt, in der die Geschwindigkeit beim Immobilienankauf wirklich das große Thema gewesen wäre. Hauptgründe sind einerseits das Niedrigzinsumfeld, in welchem Finanzierungen relativ leicht zu vernünftigen Konditionen erhältlich sind, andererseits die Professionalisierung des Controllings auf Seiten der Immobilieneigentümer, durch welches potenzielle Liquiditätsengpässe früher sichtbar werden.

Immobilienkäufer hingegen haben ein durchaus berechtigtes Interesse an einer eingehenden technischen, rechtlichen, finanziellen und eventuell auch steuerlichen Prüfung (Due Diligence), die naturgemäß einige Zeit in Anspruch nimmt und deren Kosten sich oft auf 1-2% des Kaufpreises belaufen. Aus diesem Grund fordert der Käufer für die Due Diligence Phase oftmals Exklusivität in den Verhandlungen ein.

Auf der anderen Seite möchten Immobilienverkäufer natürlich nicht wochenlang Zeit mit einem Interessenten verschwenden, der sich die Immobilie am Ende des Tages nicht leisten kann.

Der Lösungsansatz liegt m.E. in einer professionellen Vorbereitung ebenso wie in einem vertrauenswürdigen Auftritt in den Gesprächen.

Zur Vorbereitung auf Käuferseite zählen eine kurze Präsentation, aus der sich seine finanzielle Potenz abschätzen lässt. Auf Firmenebene kann diese z.B. relevante Zahlen aus der letzten Bilanz enthalten; bei Privaten reicht mitunter eine seriöse ehrlich vorgetragene story, in der außergewöhnliche Möglichkeiten aktiv thematisiert werden sollten. Wenn sich ein Paar in den späten 20ern ein Penthaus oder eine Villa um 2 Mio. ansieht, so sollte es zumindest andeuten woher das Geld kommt. Auf der anderen Seite wird man einem 50-jährigen Ärzteehepaar glauben, dass es sich eine Wohnung um EUR 700.000 leisten kann, ohne das Thema Finanzierung extra anzusprechen. Sinngemäß gleiches gilt auf Firmenebene, wobei hier die Bekanntgabe von Bilanzzahlen zumeist ein weniger stark emotional behaftetes Thema ist.

Ebenso zählt die Vorbereitung einer der Komplexität der Transaktion angemessene Due Dilligence Liste Datenanforderungsliste zu einer professionellen Vorbereitung.

Im Gespräch selbst sollte man zunächst gemeinsam herauszufinden, warum die Immobilie dem Käufer mehr wert sein sollte als dem Verkäufer. In aller Regel kommen folgende Aspekte in Betracht:

• Bessere Umwidmungschancen des Käufers
• Besseres Baumanagement (Preise und Risiken) des Käufers
• Höhere Vermarktungskompetenz / alternative Einschätzung des Entwicklungspotenzials auf Käuferseite
• Günstigere Finanzierungsmöglichkeiten / geringeres Renditeerfordernis auf Käuferseite

Spielt man hier einigermaßen mit offenen Karten kann dies den weiteren Prozess beschleunigen und auch viel an Vertrauen aufbauen.

Sobald diese Phase vorbei ist, geht es darum einen fairen Kaufpreis unter der Annahme, dass bei der DD keine wesentlichen Erkenntnisse gefunden werden, zu vereinbaren.

Zu guter Letzt ist ein vernünftiger DD Fahrplan zu vereinbaren. Hier treffen das Bedürfnis des Käufers nach ausreichend Zeit für Prüfung und Finanzierungsbesorgung auf der einen Seite und das Bedürfnis des Verkäufers sich keiner alternativen Verwertungsmöglichkeit selbst zu berauben auf der anderen Seite, aufeinander.

Aus meiner Praxis weiß ich, dass 6 Wochen Exklusivität im Gegenzug für eine klare offene Kommunikation der (Zwischen-)ergebnisse in aller Regel kein Problem darstellen. Typische DD Fahrpläne sehen wie folgt aus:

• Übergabe der DD Checkliste im Termin / Versand per e-mail spätestens am nächsten Tag
• Übermittlung der Unterlagen ca. 1 Woche nach dem Gespräch (einzelne Unterlagen können auch noch nachgereicht werden)
• Zwischenfeedback nach 2-4 Wochen – bei diesem sollte der Käufer seine gesetzten Handlungen und erste Zwischenergebnisse präsentieren
• Abschluss der Due Dilligence nach weiteren 2-4 Wochen

Dies mag für den Verkäufer lang erscheinen, doch wissen seriöse Verkäufer auch, dass eine saubere DD nun mal ihre Zeit benötigt.

Sollte ein Verkäufer einem solchen Plan nicht zustimmen ist m.E. Vorsicht geboten. Entweder hat dieser etwas zu verbergen oder er möchte den Käufer hierdurch unter Druck setzen. Und dies sollten seriöse Verkäufer einfach nicht tun.