Herausforderung Grundstücksakquisition – innovative Ansätze für Immobilienentwickler

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Herausforderung Grundstücksakquisition – innovative Ansätze für Immobilienentwickler

Ich habe im Jahr 2020 mehr als 100 Grundstücksangebote von Maklern erhalten. Es war keines dabei, welches ein Investment gerechtfertigt hätte.

Wie in vielen Großstädten sind auch in Wien die Grundstückspreise in den vergangenen 5 – 10 Jahren stark gestiegen. Als Gründe werden oftmals das Bevölkerungswachstum, die zunehmende Urbanisierung und die naturgegebene Nichtvermehrbarkeit von Grund und Boden genannt.

In Kombination mit den ebenfalls stark gestiegenen Baupreisen stellt diese Entwicklung Bauträger und Immobilienentwickler vor ein Problem. So zeigt sich beim Vergleich zweier Musterkalkulationen für durchschnittliche Regelgeschosse in Wien, dass die Margen trotz steigender Verkaufspreise erodieren.

Tabelle: Developmentkosten für ein typisches Regelgeschoss in Wien pro m² Wohnnutzfläche im Vergleich (alle Werte netto in Euro)

Es ist zwar korrekt, dass in den vergangenen Jahren auch die Verkaufspreise deutlich gestiegen sind, doch wird bei Betrachtung der oberen Grafik das Problem rasch deutlich. So konnte ein Immobilienentwickler vor einigen Jahren bei einem durchschnittlichen Bruttoverkaufspreis iHv. EUR 5.000 pro m² noch rund 25% Gewinnaufschlag erzielen. Um dies bei den heutigen Inputfaktorpreisen zu bewerkstelligen müsste er Bruttoverkaufspreise jenseits der „EUR 7.000 – Marke“ aufrufen, was trotz steigender Immobilienpreise am Markt schwer durchsetzbar ist.

Was können Immobilienentwickler nun tun, um diesem Dilemma zu entkommen?

Option 1: Aufziehen eines Struktureinkaufes

Der „Kunde ist König“ lautet ein altes Sprichwort. In Zeiten in denen der Grundstücksverkäufer König zu sein scheint lohnt sich also vielleicht ein Blick auf die Vertriebsseite. Es ist z.B. möglich Print- oder Fernsehwerbung mit der Message „wir kaufen Ihr Grundstück“ zu schalten und wird dies in ähnlicher Form von großen Maklerbüros auch praktiziert.  Mir persönlich erscheint jedoch der Strukturvertrieb das bessere Vorbild.

Konkret könnte ein Struktureinkauf wie folgt aussehen:

  • Team 1 sucht auf Basis definierter Kriterien (z.B. max. 200m U-Bahn, verfallenes Haus/Grund, PLZ, etc.) gezielt nach Grundstücken und recherchiert den Ansprechpartner/Eigentümer sowie seine Kontaktdaten
  • Team 2 ruft den Eigentümer an und verkauft ihm zunächst einen Termin
  • Team 3 fährt (ev. gemeinsam mit Team 2) zum Eigentümer, nimmt nicht allgemein bekannte Information auf und weckt bei diesem die Begehrlichkeit in einen Verkaufsprozess zu treten

Der Grund für die Trennung sind die unterschiedlichen benötigten Fähigkeiten. Mitglieder im Team 1 sind klassische Researcher beispielsweise aus den Headhunting, Team 2 Mitglieder könnten eine Makler- oder Verkäufervergangenheit haben und Mitglieder des Teams 3 sind möglicherweise Asset- bzw. Development Manager.

Option 2: Baurecht

Eine weitere Möglichkeit zu Grundstücken zu kommen ist der Erwerb eines Baurechts, da hier der Bezugskreis erweitert wird. So zählen einige extrem langfristig orientierte Anleger wie die Kirche, manche Versicherungen und in Generationen denkende familiy offices zu den größten Grundeigentümern des Landes. Allen drei Gruppen ist gemeinsam, dass sie ihre Grundstücke meist nicht verkaufen.

Oftmals sind sie aber bereit bis zu 100-jährige Baurechte zu vergeben. Der Vorteil aus Entwicklersicht sind die geringeren Kosten. Allerdings will insbesondere der Verkauf von Wohnungen auf Baurechtsgrund auch gelernt sein. Entwickler dies sich für diesen Weg entscheiden, sollten sich daher vorab ein Team zusammenstellen, welches die Verwertung beherrscht.

Da eine vollständige Abhandlung in diesem Blog zu weit führen würde werde ich das Thema in den kommenden Wochen nochmal in einem eigenen Blog genauer betrachten.

Option 3: Realtausch

Eine andere Möglichkeit Grundeigentümer in Zeiten steigender Immobilienpreise und einer von vielen Marktteilnehmern mittelfristig erwarteten Inflation zu einer Verwertung ihrer Grundstücke zu motivieren ist das Angebot eines Realtausches. Hierbei bringen die Grundeigentümer ihr Grundstück in die Entwicklung ein und erhalten nach Fertigstellung Wohnungen im Gegenwert des Grundstückes, welche sie vermieten können und die somit ebenfalls ein Schutz gegen Inflation sind. Aus Entwicklersicht ist diese Variante sehr liquiditätsschonend und somit attraktiv. Besonders interessant wird es für den Entwickler wenn es gelingt einen solchen Deal mit den Eigentümern von mehreren benachbarten Grundstücken zu schließen. So könnten mehrere getrennte Objekte entwickelt werden. Objekt 1 wird parifiziert und den früheren Grundeigentümern statt einer Cashzahlung gegeben, die anderen Objekte werden am freien Markt verkauft.

Selbstverständlich kann der Struktureinkauf auch mit den Optionen Baurecht und Realtausch kombiniert werden. So kann das Verhandlungsteam den Erwerb eines Baurechts oder einen Realtausch als Alternative zum klassischen Eigentumserwerb ins Treffen führen.